ワンルームマンション投資営業マンのぶっちゃけ座談会 ~投資現場の“ここだけの話”を教えます~ [前編]営業マン“あるある”編

ワンルームマンション投資の営業マンって、実際どんな人? あやしくないの? 営業の現場では、どんなお得情報が流れているの?

そんな疑問にお答えすべく、ワンルームマンション投資会社で営業を担当する4人に、ぶっちゃけトークを展開してもらいました。

前編のテーマは、不動産投資の“営業あるある”。これを読めば、不動産投資営業マンがどんな人たちかを、だいぶつかめるはずです。

【営業社員紹介】

naviva139_kobayashi_prof 小林直樹さん
入社4年目。2021年度上半期の営業成績社内1位。大手建設会社の顧客が多い。
naviva139_sugaya_prof 菅谷隆佑さん
入社5年目。公務員と電力会社の顧客を多く抱える。
naviva139_ichimura_prof 市村祐華さん
入社6年目。日本を代表する大手企業への営業が得意。
naviva139_konzawa_prof 紺澤枝里さん
入社3年目。2020年度下半期の営業成績社内1位。電力会社の顧客が多い。

お客さまとの接点を見つけた瞬間、テンションが上がる

──ワンルームマンション投資の営業社員の“あるある話”を、ぜひ聞かせてください。

小林:これはけっこうみんなに共通すると思うのですが、不動産投資の営業をしていると、お客さまの会社の内部事情を、お客さま本人より詳しくなることです(笑)。例えば部署や役職ごとの年収だったり、会社の保険・年金の内容だったりとかですね。変な話ですが、どこの部署の人が新型コロナウィルスにかかった、という情報も知っていたりします。

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市村:それは本当に”あるある”ですね。私は日本を代表するある大手企業の社員に電話営業することが多いのですが、電話営業だけに断られることが圧倒的に多いんです。そのためどうやったら話を聞いてもらえるか考えながら活動しているのですが、例えば営業先の会社の情報を意識的に仕入れるなどして、少しでもお話を聞いていただけるきっかけを作れるよう日々奮闘しています。

──会社の情報は、どうやって知るのですか?

市村:その会社のイベントなどに参加させてもらったり、あとはお客さまとの飲み会で、情報を得たりすることが多いですね。

──お客さまとの距離の縮め方について、他のおふたりはいかがですか?

菅谷:僕の場合、営業をする相手が他のお客さまと同じ会社で、その人と何か接点があると、テンションが上がりますね。例えば高校や大学、出身地が同じなど、でしょうか。やっぱり不動産投資の営業は警戒心を持たれることが多いので、そういった接点があると、グッと距離を縮めやすいんです。もしその方が、僕と同じ学校や地元だったら、心のなかで「よし!」とガッツポーズをします(笑)。

紺澤:不動産投資の営業って、営業させていただく方たちとの「相性」もすごくあると思っています。私の場合、体育会系で縦社会のグループに所属しているお客さまが多いのですが、現場の仕事が終わって疲れていてもお会いする時間の約束を守ってくださる方が多かったり、男気があってその方に役立つポイントが伝われば、すぐに「よしスタートするか!」となってくださったりするケースが多いなと感じます。

小林:会社との相性はめちゃくちゃありますね。やっぱり会社もある一定の基準で人員を採用しているでしょうし、同じ会社で働くうちに価値観や性格が似てくるというのもあると思います。僕の場合、入社して数年間はいろいろな会社に営業をかけたのですが、とある建設会社の社員さんから契約をたくさんとれるようになり、今ではそこの社員さんを重点的に営業しています。

最後の最後で契約が白紙になるのが何よりツラい

──この仕事で大変なことは何ですか?

小林:やっぱり、常に数字に追われているのが、一番大変ですね。弊社の場合、個人ではなくチームごとに毎月のノルマが課されているのですが、それでもチームの数字が上がっていないと、追い込まれた気持ちになります。たとえその月に何十件契約を取ろうと、次の月はまたゼロから始まるので、終わりがないんですよね…(笑)。

それと最近でいえば、コロナ禍で商談しづらくなったのがきつかったですね。コロナ前であれば、お客さまの仕事終わりにお会いして商談することが多かったのですが、緊急事態宣言下では、商談をするお店がなくて…。飲み会もなかなか開催できないので、お客さまから紹介をいただくことも大幅に減りました。

菅谷:いやー、まったく同じですね。

小林:もし19時くらいにお客様と会っても、店が20時クローズだから、商談がまとめられないんですよね。いやー、コロナはいろいろ大変でした…。僕はお酒が強くないので飲む機会が減ったのはありがたかったのですが(笑)、それ以上に大変なことの方が多かったですね。

菅谷:この仕事でつらいことといえば、せっかく契約にこぎつけて金融機関のローン審査まで進んだのに、お客さまの信用情報にキャッシングや延滞履歴があってローンが通らず、契約が白紙になることです。これまでに7~8件はあったでしょうか。商談の段階でお客さまには、キャッシングやリボ払いの履歴があるかどうかを、ご確認しているのですが…。

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市村:お客さまご本人が覚えていないケースが多いんですよね。あとは家族がカードを使っていて、キャッシングのことを把握されていない場合もけっこうあります。

紺澤:それとカードの支払いを、間違えてリボにしてしまっていて、ローン審査が通らないこともありますよね。

小林:自動でリボになってしまっているパターンね。それでいうと、お客さまが年収を少し盛られて申告されていて、いざローン審査に進んだときに、実際の年収ではローンが通らないというケースもつらいです。最近は年収550万円以上というのが、ローンを組める目安なので、年収500万円と600万円では、まったく事情が変わってしまうんです。

だから申告していた年収と実際の年収が違ってローン審査落ちしたときは、「今までの商談の時間はなんだったんだ…」と、ガクッと膝からくずれ落ちます(笑)。

*ローン審査の信用情報についてより詳しく知るには*
「リボ払いはダメ!ワンルームマンション投資会社のローン担当に聞いた、ローン審査の裏事情」

──仕事でツラいときは、どうされていますか?

菅谷:僕の場合、きれいな夜景や夕日、星などを見て、ちゃんと感動するようにしています。追い込まれているときって、そういうものにまで気が回らず無感動になってしまいやすいので、意識して目を向けるようにしていますね。営業マンでそういう人は、けっこう多いのではないでしょうか(笑)。

「一生担当でいてください」と言われてうれしかった

──では、この仕事のいいところは、何でしょう?

紺澤:営業でいろいろな場所に行けて楽しいことです。

小林:一番かわいい回答(笑)。

紺澤:群馬や茨城など日帰りで行ける場所に、先輩と車で商談に行くことが多いのですが、前乗りをして温泉に行くこともあります(笑)。

市村:それは楽しそう。

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菅谷:僕も暖かい季節は、あえて海の方面のお客さまと商談のアポを入れ、行き帰りに海沿いのドライブを楽しんでいます。月に10回くらい、車でアクアラインを通るのですが、天気がいい日は太陽に照らされた海がすごくきれいなんですよ。長いトンネルを抜けると、いきなりキラキラした海の真ん中にワープしたような感じで、あれはいいですねー。

紺澤:他の業界に就職していたらなかなか関われないような大企業の役職の高い方ともお話したり飲みに行ったりできるところも、この仕事のいいところだなと思います。そういう方に「担当があなただったから、ワンルーム投資をしようと思った」と言っていただけたときは、本当にうれしかったです。

菅谷:僕は契約後もお客さんとなるべく密にやりとりするようにしていますが、「菅谷さん、結婚して仕事変えるとか、やめてくださいね」「一生僕の担当でいてくださいね」的なことを言っていただけることがけっこうあり、それがうれしいです。お客さまに信用・信頼していただいているのかなと感じられますので。

紺澤:それで思い出したけど、お客さまから「お誕生日おめでとう」と連絡をいただいたときもうれしいなって思います。

市村:わかる。

紺澤:覚えてくれていたんだ、ってなりますよね。

市村:そういうのは、やっぱりうれしいですね。

小林:僕はこれまで1~2年くらいずっと話を聞いてくださらなかったお客さまが、ようやく話を聞いて契約してくださったときが、とてもうれしいですね。がんばってよかったなと思います。あとは上司が1~2年ずっと営業して契約に至らなかった人に、僕が営業をかけたら契約が取れたときも、すごくうれしかったです。そんなときは、やっていてよかったと思いますね。

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後編は、ワンルームマンション投資をしている方や検討している方に必見の「とっておきの投資情報編」をお送りします。

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