敏腕営業レディが伝授!ワンルームマンション投資に反対する奥さまを説得する方法

ワンルームマンション投資を始めるにあたり、男性の場合、奥さまが大きな“壁”となることが少なくありません。というのも、奥さまがワンルームマンション投資に反対し、結果的に投資を始められないケースがよくあるのです。したがって奥さまを説得することは、ワンルームマンション投資を成功させるための、最初にして最大の“ヤマ”ともいえます。

ではどうすれば、奥さまを説得できるのでしょう? 今回は、これまでに何度も「奥さま交渉」を成功させてきたやり手営業レディの市村さんに、ワンルームマンション投資に反対する奥さまを説得する「奥義」を聞きました。

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【プロフィール】
市村 祐華さん
短大卒業後、ワンルームマンション投資会社に入社し、営業職に。現在6年目。顧客には大手製造メーカーの社員が多い。明るく前向きな性格で、どんな逆境にも立ち向かっていく鉄のハートの持ち主。
「お客様に親身に向き合い、喜んでいただけるライフプランをご提案いたします。」

奥さまが関与する場合、説得できる確率は50%

──お客さまの奥さまがワンルームマンション投資に反対するケースは、これまでよくありましたか?

そうですね、そういうケースは少なくありません。

お客さまが男性で、ご本人がワンルームマンション投資をやりたいと思っている場合、大きく以下の3パターンに分けられます。まずは奥さまが関与せず、そのまま問題なく始められるパターン。つぎに奥さまが関与してきて、それを説得できるパターン、そして、説得できないパターンです。実感として奥さまが関わってくる場合、説得できる確率は半分くらいですね。

ちなみに奥さまにワンルームマンション投資のことを説明し、納得をいただく業務を、わたしたちは「奥さま交渉」と呼んでいます。

──これまでの「奥さま交渉」で、印象に残っている事例は?

以前奥さま交渉をしに、先輩の男性営業マンとともに、お客さまのご自宅におじゃましたときのことです。はじめ奥さまはワンルームマンション投資に猛反対していたのですが、わたしたちは奥さまの反対するポイントや心配に思う点に対して、一つ一つ丁寧に説明を差し上げていきました。

その結果、奥さまには最終的に納得していただきました。そして後日、だんなさまからわたしにこんな電話があったのです。「実はあの交渉の後、あれだけ猛反対していた妻から『わたしのためを思っていろいろやってくれて、ありがとうね』と言われたんですよ」と。このときは本当にうれしかったですね。やっぱり「奥さま交渉」でご自宅まで行くとなると、わたしもとても緊張しますので(笑)。

反対する理由は「ローンへの不安」と「不信感」

──奥さまが反対する場合、どんな理由が多いのですか?

だんなさまが大企業にお勤めの場合、奥さまが専業主婦である割合が高く、自然と家のことを奥さまが取り仕切っているケースも多くなります。そしてだんなさまはおこづかい制のため「お金の面では嫁を頼っているので」となり、奥さまがワンルームマンション投資をするかどうかの判断に関係してくることが多いのです。

奥さまがよく拒否感を示すのが、マイホームローンを既に組んでいながら、別のローンを組むことに対してです。すでに大きなローンを組んでいるのに、また新たに大きな借り入れをしてしまって、大丈夫なの!?と思うようです。

また50代以上のご夫婦で、新たなローンを組むことに抵抗を感じる奥さまも多いです。いまさらまたローンを組むの!?と思います。その点、40代、30代の奥さまの方が、ローンを組むことに対する抵抗は少ない印象です。

それともう1つは、わたしたち不動産投資会社や、ワンルームマンション投資に対する不信感ですね。だんなさまは、わたしたちとの商談でしっかり話を聞いているので、わたしたちが悪徳でないことはわかっています。

でも奥さまは、そのプロセスを経ていません。ですので、だんなさまからいきなり「ワンルームマンション投資っていう、いい投資法があるんだよ」「物件は3000万円だけど、フルローンが組めるし、返済は家賃収入でまかなえるから負担はないんだよ」などと言われても、「そんなうまい話があるはずないでしょ!」となりますよね。

「奥さま交渉」には「男性営業マン」があたるべし

──ではそうした現状をふまえたうえで奥さまを説得するには、どんな方法がありますか?

まずおすすめしたいのが、奥さまを説得する場に、わたしたち不動産営業マンを連れて行くことです。もちろん、まずはだんなさまが説得にあたって説得できるのが、何よりです。でも実際は、うまくいかないことも多いのですよね。なぜかというと、前述のとおり営業マンからじっくり話を聞いているだんなさまと、予備知識がほとんどない奥さまでは、温度差がありすぎるからです。

対して営業マンは、ワンルームマンション投資の説明をすることに関しては、プロ中のプロです。生意気な言い方にはなりますが、説得するにあたっての「戦闘力」が違います。まずは奥さまの話をじっくり聞き、どこが反対なのか、何が心配なのかをしっかり把握したうえで、それを解消するご説明をピンポイントで行えます。

女性の場合、一度シャットアウトしたものに対しては、その後きっぱりと耳を閉ざす傾向があります。だから、「はじめのアプローチ方法」は重要です。

ただしその際に一つ気をつけたいのが、担当営業マンが若い女性の場合、男性営業マンに同行してもらい、メインの交渉を男性営業マンにしてもらうことです。なぜかというと、若い女性営業マンが単身で説得にあたってしまうと、奥さまが「若い女にたぶらかされて!」と思いかねないからです。実際にわたしも奥さま交渉には必ず男性営業マンを連れていき、わたし自身は秘書のようなスタンスに徹しています。

──なるほど! ほかには何かコツはありますか?

奥さまを説得するもう1つの大きな鉄則が、年金や節税より、「生命保険効果」(※)の話を前面に出すことです。要は「おまえのために、保険を作りたいんだよ」と、愛を伝える形にするわけですね。奥さまとしては、やはりだんなさまがいなくなってしまったときの「生活費」が一番心配です。だからこそ「その心配を解消するために、ワンルームマンション投資をするんだよ」というのを伝えるのです。

※ワンルームマンション投資では多くの場合、団体信用生命保険に加入するため、ローンを組んだ人に万が一のことが起こった場合、ローンの支払いは免除され、残債なしの物件が相続人の手元に残る。

またワンルームマンション投資では連帯保証人が必要ないので、「最悪ローンが払えなくなっても、家族に責任がのしかかることはないんだよ」というのをきちんと伝えるのもポイントです。要は「決して家族に迷惑がかかる資産運用プランじゃないんだよ」と伝えるのです。それを聞けば奥さまも「じゃあ、やってもいいか」という方向に傾きやすいです。

──もし奥さまが心をシャットダウンしてしまい、営業マンの話を聞く機会そのものを設けてくれない場合、どうすれば?

そんなときは、だんなさまと奥さまが話し合うときに、ぜひわたしたち担当営業マンに電話をかけ、奥さまと直接つないでいただきたいです。そうすればわたしたち営業マンは、まずは奥さまに思っていることを全部吐き出してもらい、それを受け止めたうえで、納得いただけるご説明を行うことができます。もし奥さまが電話にも出たくないという場合は、正直わたしたちにできることは、ないかもしれません。

──最後に、今後奥さまの反対にあうかもしれない、あるいはもう反対にあっている読者に向け、メッセージをください。

せっかく家族にとっていいことをしようとしているのに、奥さまの納得が得られず始められないというのは、もったいないことですよね。そんなときこそ、ぜひわたしたち営業マンを、めいっぱい活用してもらえたらうれしいです。

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